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买家秀：开发客户像小媳妇，跟工厂谈价格像孙子，跟同事沟通受夹板气，跟老板诉苦被数落嘲笑，每月眼巴巴数着发薪水的日子，三伏天汗流浃背在仓库验货，一年到头或许都见不到几个客户，出国参展那是别人的事，从跟单到打杂，夜以继日地加班，赚着卖面粉的钱，操着卖白粉的心。
然而，从 “买家秀”到“卖家秀”，这一步毅冰走了近十年。
外贸行业看上去很美，能不能坚持下去，关键还在于自己。二八定律永远存在，任何行业，任何产品，都是少部分人做得风生水起，大部分人跟着陪跑。如果要成为少数派，就要让自己与众不同。
那么，毅冰，是如何成为少数派的？
以下为《焦点视界》和毅冰的采访对话，毅冰简称为“毅”，《焦点视界》简称为“焦”。
危机感
焦：您的外贸经历在业界堪称传奇，请问您是如何练就的？
毅：我真的谈不上传奇。我觉得能走到今天，靠的就是三个字“危机感”。危机感的来源，就是家庭条件糟糕，从小就知道自己不会有任何依靠，没有任何助力，一切都要靠自己，容不得任何时间上的浪费。
我读大学的时候，就是自己打工赚生活费。那时候的男生寝室，大家都在打游戏，但对我而言，这是很大的奢侈。因为我一直都很担心，别人毕业了可以回家，家里可以安排工作，或者有钱的同学可以继续深造，甚至出国念书，对我而言可能就等于失业，那我无论如何都得有一个生存技能。脑子也不够聪明，想来想去，也没什么可以做的，那就想着，把英文学学好，起码也算是一个生存技能，混口饭吃总是可以的。
其实那时很搞笑，心里想的是，白天如果能找到工作，那晚上的时间，英文好的话，还可以做家教，也可以兼职做翻译什么的，能赚钱。
那时候缺钱，书，也是买不起的，所以就去图书馆看。但现在想来，越是这种物质匮乏的时候，反而越能让自己集中精力去学一些东西。
后来终于找到一个机会，在星巴克兼职打工。当时在上海，星巴克总部居然提供了培训机会，有老外来教口语。我从老美那边得知，美国人学英文，根本不像中国人这么下苦功夫。我就开始摸索，老美怎么学英文的。后来我就发现，其实真正的问题在于，语境。比如一个美国宝宝，可能从来没见过车载充电器，也就是我们常说的车充。家长会如何给孩子介绍这个车充呢？他们会指着这个东西，告诉孩子，this is car plug。其实就等于是有一个语境，当你看着产品的时候，英文是跟具体的东西结合的。所以他们是在生活的无形中学习，绝对不是我们为了追求词汇量的死记硬背和强行学语法。
我开始从两个方面下手，一方面是人为营造语境，另一方面就是实际工作。
而那时，是我第一次接触外贸，找到了实习的机会，虽然没有做业务的机会，就是给业务员打打杂，跟跟单，做做单证，还有复印文件，斟茶递水什么的，但是从中的确学到了很多。虽然我没有权力直接回复老外的邮件，但是因为系统是open的，我可以看到业务员跟客户往来的邮件。我就从老外的邮件里学习他们的思路和行文，还有英文的用词。那时候我就发现，怎么美国人的E-Mail，跟我在图书馆看的外贸函电，差别这么大？
为什么我们的邮件跟美国人的邮件行文完全不同？我为什么不可以学习他们的写法？后来等到我自己写书的时候，我才开始明白，我们现有的外贸函电教科书，不是说内容有问题，而是说时代变了，过去的内容如今早已过时了。
后来，我得到机会，逐渐参与公司的工作。当时我的上司一看我写的邮件，第一反应就是，你的E-Mail水平很高啊。这也正是我想要的。因为我要跟国外客户打交道，自然写一手美国化的邮件，那是多么难得和重要。
现在回过头来看，或许从一开始，我的危机感，我的不安现状，我对工作技能的要求，是推动我一直往前走的根源所在。
在这家小公司做到业务经理，后来我跳槽去了另外一家贸易公司，管理整个部门，做销售总监。
再后来，去了一家美资500强企业在上海的采购办工作，从merchandiser到merchandise manager，两年内加薪11次，成为公司亚太区薪水增长最快的员工。
再接下来，内部调动，去了公司在香港的采购办工作，是家具和汽配两个采购部门的Team leader。然后就是继续跳槽，去美国总部工作，去澳洲分公司工作，同时跟米课联合创业做外贸培训，并自己写书，跌跌撞撞，这么多年也过来了。
成为自己喜欢的人
焦：经历了这么多年的摸打滚爬，您对现在的状态满意吗？
毅：相对而言我还是很满意的，时间上有很大的自由，财务上也有很大的自由，而年龄也正是三十出头，正是享受人生的最好时间。对我来说，哪种身份并不重要，重要的是，我可以按照自己的设想，去过我自己的人生，我可以有选择，而不是被动地为了生活而奔波。
现在40%时间在自己的本职工作上，做外企采购总监；40%在毅冰米课这个项目上，去做课程，去弄培训，去处理答疑等等；还有20%，就是在写书，当然，这算不上职业，更多的是我的爱好，也是一直以来的梦想。
焦：说到写书，您的第一本书《外贸高手客户成交技巧》已经成为很多外贸人的必备宝典，当初是怎么想到出书的？近期还有出书的计划吗？
毅：因为从小就有一个文学梦，总希望将来自己有机会成为一名作家，可以写出经典的作品。所以当出版社找到我的时候，真的让我非常心动，也有那么几分忐忑。最后还是鼓起勇气，去写了第一本《外贸高手客户成交技巧》。
销量至今没被打破，这也是让我开心和骄傲的地方，市场和消费者证明了，我的观点和文字，还是让大多数外贸人认可的。后来，陆陆续续写了《十天搞定外贸函电》《七天秀出外贸口语》，跟第一本书凑成了外贸三件套。再后来，因为自己的兴趣，也因为朋友约稿多年，结合我多年海外工作和生活经历，写了《地道英语即学即用》。
接下来，第五本书已经在筹备印刷阶段了，今年就可以上市。书名暂定为《外贸高手客户成交技巧2》，大家到时留意吧。
焦：除了写书，您平时还有哪些爱好呢？听说您最近在澳洲和法国玩了两个月。
毅：基本上就是旅行，陪陪家人，看看书，我是个比较简单的人，也没有太多的爱好。对了，到处找美食、觅食，这也是爱好。当然吃货嘛，这已经不算爱好了，是本能。
焦：那么，您希望自己成为什么样的人？
毅：自己喜欢的人，当然别人能喜欢更好。坦然接受各种赞美，也完全接受各种拍砖。
在每个阶段，我们都可能因各种情况而变化，去改变自己。但是任何时候，不管人生怎么变，我都会时常提醒自己，不忘初心，别忘了自己当初从福步开始，本意就是为了帮助更多的外贸人少走弯路，可以在同一个层面跟港台和欧美的业务员同台竞技。赢利固然重要，但只能排在第二位，如果为了赚钱，让我去迎合这种纯商业化，去消费那些支持我的朋友们，我还是不乐意的。
致外贸人
焦：看了您的经历后，一定有更多人想加入到外贸行业，您觉得当下的外贸境况如何？
毅：外贸最辉煌的时期，应该算是90年代初，去一次广交会，客人都是随地捡，个个都是带着支票来给你下单，哪怕你各种挑剔，哪怕你各种拖延，他们也哭着喊着求着腆着脸请你卖点给他们吧。这是黄金时期。
后来，国内外贸行业放开以后，中小企业可以进入外贸领域，那时候国企的很多中层，厉害的业务骨干，就开始带着过去的资源，出来自己创业。因为底子好，手中积累的客户和各种资源一大把，所以一直到2005年前，算是外贸的白银时期。很多如今的老板，都是在那个阶段创业和发家的。
可如今，黄金时期早已过去，白银时期也已不在，要说现在这个阶段，国际市场和消费疲软，产能过剩，同行竞争已经进入白热化，大家没有一点本事，混口饭吃可以，但是要做得好，打败大量同行，没有点水平还是不行的。
焦：在如此严峻的外贸环境下，外贸人要具有哪些技能呢？
毅：太多太多了，产品、价格、行业、测试、法律法规、行业标准，还有验货、验厂、邮件、沟通、谈判、口语、知识背景、经验阅历、个人素养、情商、智商，等等等等，不一而足。
如今的时代不同，对外贸业务员的层次、水平和能力要求，肯定高于十多年前。一个真正优秀的人，能被别人仰望的人，往往是综合了大量优势的综合体。这才是我眼中的专业，博学多才，举重若轻，游刃有余。
在未来，或许真的只有精英才能留下。大浪淘沙后，是不是金子，能不能剩下，将由现实来决定。
焦：既然精英才能留下，怎样才能成为真正的精英？
毅：我常说，做外贸有三重境界：入门、小成、大成。第一重与第二重都能靠努力进入；唯独第三重，修炼起来非常困难，许多业务员终其一生都只停留在第二重，不得寸进，然而一旦突破，每月收入也可能会从四位数上升到六位数。
真正的精英，就是可以突破第三重境界的人。除了提到的技能外，最重要的是修炼思维。
我们国内大部门贸易公司和工厂的业务员，常常会问客人，“你要什么？你有什么要求？你有样品么？你要我们怎么做？你的目标价是多少？”
但是欧美和我国港台的业务员就不同，他们跟美国零售商联系，是告诉buyer，“我们有什么；我们今年的主推是什么；我们今年的设计和色系是什么；我们可以给你供应什么；我们非常了解也能够满足你的市场需要和法律法规要求的相关测试；我们的同类产品在美国大约卖什么价位；如果跟我们合作，我们大约能让你维持多少的利润。”
看出差异了吧？
焦：业务做了一定阶段，据您所知，外贸人还有哪些上升通道？
毅：我个人觉得，一般有这么几个方向。第一，在自己的领域做得极其专业，成为公司的骨干；第二，往管理方向发展，成为团队带头人或职业经理人；第三，自主创业或合伙创业。
不管你在国企、民企还是外企，基本都差不多，要么是走专业路线，要么是走管理路线，要么是走创业路线。三选一吧。
焦：最后，在您看来怎样才算成功？
毅：每个人对于成功的定义不同。在我看来，成功在于三个方面：第一，你的江湖地位；第二，别人对你的认可；第三，自身的满足感。至于收入，至于其他的，只要你做得够用心，都会有的。我很喜欢唐骏那句话：踏踏实实做十年，不要太过于介意钱的问题，到了第十一年，或许你会把前面十年的钱一次性赚回来。返回搜狐，查看更多